Las marcas nunca triunfan porque sí. En ningún negocio. Y menos en el sector de la moda femenina, en el que mi experiencia se reduce a mero acompañante. Pero si alguien ha triunfado en este sector en los últimos años es Amancio Ortega, dueño de Inditex (Zara, Pull & Bear, Stradivarius, etc.). Y tampoco será por casualidad.
La otra tarde me tocó ir de tiendas. Al estar en los probadores de Stradivarius me di cuenta de que había dispuestos junto a cada cabina un par de zapatos. No sé si Inditex ha sido el primero en hacer esto, y al principio no me llamó mucho la atención. Pero al pensarlo detenidamente después, me di cuenta. Situando esos zapatos estratégicamente junto a cada probador estaban consiguiendo una doble influencia en el proceso de compra:
- Potenciar el impulso de compra: miles de veces he visto como me decían "es que no sé como que quedará con los zapatos". Pues aquí los tienes, dispuestos para que te veas magnífica y despampanante y que no tengas que pensarte mucho si necesitas ese vestido o no. La duda pone en peligro la venta. El momento es ahora. Ahora o nunca.
- Direccionamiento de la venta: habría que ver las estadísticas, pero estaría dispuesto a apostar con alguien que si un día los zapatos en los probadores fueran todos rojos, se venderían muchas más prendas rojas que de cualquier otro color. Los zapatos irán variando en función de las necesidades rotación del stock o para potenciar una determinada campaña. El zapato apropiado en el momento apropiado en el sitio apropiado.
Esto que cuento no es fácilmente extrapolable al sector turístico pues el turismo se caracteriza por vender experiencias, momentos, sensaciones que disfrutar en un momento futuro y en un lugar distinto del habitual (podemos imaginar lo cómodos y relajados que estaríamos tomando el sol en Koh Samui, pero no podemos hacer un viaje de prueba para ver si nos gusta).
Lo que sí podemos aprender de esta maniobra es la de aprovechar el impulso de compra. Si el cliente se lo piensa demasiado, la compra tiene muchos visos de irse al traste. Y esto tiene mucha importancia tanto en las ventas en vivo como en las ventas online de un negocio. Al diseñar una página web o al asesorar sobre un servicio, el proceso de compra debe ser lo más corto posible. Si en vez de cerrar la reserva nos dedicamos a pedir datos o a hacer preguntas, el proceso puede interrumpirse por cualquier imprevisto, perdiendo el lead o ventaja. Todo ello podremos hacerlo más tarde. También influye (y mucho) la velocidad de carga de la web en la venta online. A veces una web está sobrecargada con vídeos e imágenes de gran tamaño que provocan que el usuario se aburra y vaya a otra web. Como he dicho antes: el momento es ahora.
Pd: seguro esto también podría hacerse supongo en una tienda de ropa masculina, pero ya os digo que mi sentido de la moda masculina es bastante limtado. Soy más de vaqueros y deportivas.
¿Qué pensáis? Espero vuestros comentarios.
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